他是一位私募股权投资基金合伙人
我说我是普凯投资基金 他以为是喝的鸡精 吃的那个鸡精 对基金不是非常了解
怎样洞察先机
当时我们从上海过去的时候，他们还在打桩，管理层住在工棚里面。
如何掌控风险
我们不投竞争优势唯一来源于技术的公司 ，我们不能把赌注放在技术上，我们需要看团队，看市场，是一个综合的东西
我们就像一个工兵一样如履薄冰似地前进
资本人物之许雷讲述他的投资故事
许雷
1969年生 宁波人
毕业于美国沃顿商学院
2003年8月加入普凯
成功案例：2007年5月，投资的南京光伏在纳斯达克上市
解说：2007年9月6日，2007中国私募股权基金高峰会在厦门会展中心召开，许雷代表普凯基金参加了本次高峰会，作为私募股权投资（PE）行业的新星，普凯基金越来越受到人们的关注。普凯投资基金于2003年成立于美国，是一家专注投资中国市场的PE，从成立到2007年的5年间，普凯基金投资的公司已经有3家上市。许雷是普凯基金的合伙人，对于PE的投资，他形容这是一项劳心的活动。
你说投资是很劳心的
是
为什么会有这样一个比喻呢
比如白天谈了一件事以后 因为老挂在心上 知道吧 结果晚上还会去想 白天谈判 比如说经常会谈着谈着 就生气的事 晚上还在想这个谈判的事 气醒了晚上 也有
是不是在梦里被气醒了
你对工作喜欢上了 就会投入 一般的是体力劳动 有些人是体力劳动 有些人是智力劳动 但是下班以后 他可能不会操这个心了 但像我们 可能还会在晚上 其他时间 休息时间 还会挂念着工作上的事 这样的话 用心的 付出所需要的东西比较多一点
解说：普凯基金投资的案例主要有无锡尚德、天能电池、小肥羊、南京光伏等，南京光伏正是许雷负责并成功投资投资的一个项目。
南京光伏由中电电气集团与赵建华领衔的澳大利亚博士团队共同投资，从事晶体硅太阳能电池的研究、制造和销售。2005年3月许雷发现了这个项目，嗅觉敏锐的他第一时间赶到了南京。
在做无锡尚德的尽职调查过程中 我们在对太阳能产业的 了解过程中 知道南京中电有这么一家企业 他们也在破土动工 在准备上太阳能的项目 也是请了澳大利亚留学的 华人博士回来 做一个研发 这么一个项目 我想作为一个尽职调查的一部分 我应该去看一下这个以后 无锡尚德潜在的竞争对手吧 所以 我就主动给企业打个电话 想拜访他们的一个想法 所以从上海就过去了 过去一看 他们还在打桩呢
你这时候什么感觉 放心了 这个对手还没长大
那不是 这个企业在刚刚开始我也知道 还没有生产 看到管理层都住在工棚里面 这个让我也非常 对这个管理层也非常钦佩 他们从外地全部过来 到南京监督这个工程的进展 我就去工棚里面跟他们谈了
谈什么呢 跟他们谈什么
首先要介绍我们公司 我们是什么样一个公司 他们对基金还没有完全的概念 我说我是普凯投资基金 他以为是喝的鸡精
吃的那个鸡精
对基金不是非常了解 对上市也没有什么想法 资金上面 他们觉得 我们现在忙着工程建设的事情 没有增资的想法 计划 这些都还没有 你跟我来谈这个事情干什么
太遥远了
太遥远了 对呀 但是我每个月都过去 都会去看一些工程进展的情况 企业现在做到哪一步了 设备方面 技术团队安排方面等等 都会跟他们去了解一下 他们也是蛮愿意跟我聊的 我也跟他讲一些企业发展过程中 有些企业通过上市 怎么更快发展的 所以每个月去 大家都比较认识 也建立了一定的信任
解说：虽然许雷几乎每个月都跑到南京去和管理层见面，聊天，但是好几个月过去了，南京光伏方面依旧没有引入私募的念头。直到后来，一件事情的发生深深地触动了公司的管理层，彻底改变了管理层的想法。
我们是无锡尚德也投了 2005年5月份投了 无锡尚德做IPO也做得很顺利 我们投了以后 这个公司马上启动IPO的上市
无锡尚德（要）上市 对南京中电来说 是一个很大的冲击和压力
他们知道 比它大的企业都已经要上市了 比他们早走一步的企业 都要上市了 这样的话对它整个企业发展 无形之中压力很大 开董事会 就完全改变了发展的思路 马上要决定私募
他们当时是什么时间告诉你 我们改变了这个想法
应该是2005年的10月份 10月份这个样子
无锡尚德是什么时候上的市
12月 12月份
他们听说无锡尚德准备要上市了 于是就邀请你了
对 当然他决定做私募的时候 他不会只邀请我 虽然我跟他接触了很多月
10月份私募要召开了 他就请很多的私募基金 要去谈了嘛 谈一下 这个谈判这是非常辛苦的过程 非常辛苦的过程 当时有多少家同行争这个项目 我可以跟你说 他负责私募的财务总监前面 桌上放的私募基金的名片 有这么一刀 这么一刀 那会儿基本上说 哪个基金去南京了 十有八九是他们公司 在飞机上 不管是从哪儿去南京的飞机上 都能看得到私募基金的
解说：在此之前，普凯基金投资了无锡尚德，而无锡尚德是南京光伏的竞争对手。因此，南京光伏管理层，在是否引入普凯这个问题上心存顾虑。
很多基金说实话 也会排斥我们 因为他会跟管理层说 普凯基金投了无锡尚德
你的竞争对手 为什么还让他们来投你们 所以管理层有时候也有一定困惑
为什么 你安的是什么目的
对了 就像您一样 如果您换成管理层 也问这个问题呀 有这个疑心啊 对不对
那你怎么样消除人家的顾虑呢
如果你是没有这颗心的 我想你迟早会说服他 我的投资的初衷是什么 我作为一个财务投资人 我的投资的目的
他们当时有没有直接跟你面对面 说出他们的顾虑
当然 当然 所以我们会 虽然我们前期 前面几个月都建立了 互相都是很好的朋友 但是说到这个事情上 你还得给人家解释
你怎么解释呢
我们是一个 我投无锡尚德投了900万美元 我们占了很小的股份 无锡尚德已经上市了 OK 无锡尚德已经上市了 作为一个上市以前 投资无锡尚德的私募基金 我对无锡尚德没有任何的 也没有有任何的信息的 优先获得权 按照合同 按照美国证券法 所以我不会比你 获得无锡尚德更多的消息 第二 我投了你以后 我是希望把你做大做强 通过跟无锡尚德的竞争 把这两个企业都可以做上来 并不是一件不好的事情 这个市场并不是说你死我活的 一个市场
另外 我投了你 我的投资的目的 肯定 我在你这案子上 我投的钱 是远远超过无锡尚德的
你投入多少钱
我在南京中电投了1300万 1300万美元
当然我从职业操守来说 我不会把你的消息 告诉无锡尚德 也不会把无锡尚
你也不要问我 关于无锡尚德的事情 如果没有过去的几个月 跟他建立这个信任 也许他不相信我 但是最终还是他没有错 到现在 我想他也没有遗憾 他仍然是相信我
我有这样一个职业操守
解说：接下来是谈判，这是一个讨价还价的过程，双方都在争取自己的利益，这是一个漫长劳心的过程
谈着谈着对方就走了 谈不下去了 谈着谈着 我找不到人了 在开发区谈判 他们工厂在开发区 开发区的会议室谈判 我跟我一个老外的合伙人 在他的办公室 我以为他抽烟去了 出去抽烟了 后来打电话来 他说 我找他呢 我说在哪儿呢 他说我在南京市区 我们集团公司的办公室 行 那我们就赶到 他们南京公司的集团办公室
就把你们晾在那儿了 是吧
不跟你们谈了 竟然会发生这种事
是不是谈不下去
这在国外应该是很少见 正常的谈判的对手 很少会采取这样 这种逃避办法比较少见 我会跟我们一个合伙人 老外会做很多的解释工作 然后就去他集团办公室 集团办公室 还是找不到他 然后在他们集团的一个茶室 喝茶喝了半天 后来他们来了 又接着谈
是因为什么谈到这种地步呢
谈到这种地步 我想可能也跟有些人谈判的 也不是说谈得多么激烈 我想谈判都是正常的 你说都有一个谈判价格 讨价还价 争执的过程 这个都是正常的 我想可能主要是每个人谈判 那个人的一个谈判的风格 或者他的个性怎么样 所以你会碰到各种各样的人 也蛮有意思
这个过程最后谈了多久 终于谈成
我们3月份给他的钱 所以从一开始 他们正式的私募开始是10月份 到3月份
也是走了大概六个月 六个月不到 我们3月初给他的 五个月 加上中间春节这些事情
解说： 2007年3月份，普凯基金成为最先入主南京光伏的第一家私募股权基金。在南京光伏这个项目上，普凯基金总计投入1300万美金。2007年5月，南京光伏在纳斯达克挂牌上市，目前公司股份还处于锁定期，普凯基金可望从该项目中获得丰厚的回报。
目前我们这个项目还处于锁定期 还无法说有多少回报 但估计会有不错的回报我们的内部审核案子 预期的回报率 就是IRR 就是内部投资回报率是50% 就是1元如果投一年 我要拿1.5元回来 如果投两年 是1.5元乘1.5元 因为我们IRR的要求 内部回报率的要求 本身已经要50% 是蛮高的要求了
解说：许雷认为，要实现如此高的投资回报，必须具备别人所没有的独到之处，需要有自己差异化的核心竞争力。
你的投资风格和特点是什么
我的投资风格是 一个我们看公司的 当然现状我们也是看 但是看它的成长性 这个企业的成长性 我们对从收入和利润的成长性
接下来三年我们希望 至少在30%以上的年增长 这是我们的底线 我们投资就是投资一个成长 我们不会投资一个成长 只有10% 15%的企业
第二个 我们就看这个企业 有没有一些差异化的竞争优势 我们从来不投资一个人云亦云的 类似的一个企业 所以我一定要看到 这个企业有跟别人不同的地方 这是非常重要的
第三个就是看管理团队 什么样的管理团队 当然这个管理团队的能力 经验 最基本的东西 我们撇开不算 我们关心这个团队是不是团结 这是非常 我们做尽职调查过程中 花的时间比较多的一块 是不是所有的人 都是有冲劲的一个团队 还是说老板说了下面就听 就跟着干活而已 主动性有没有 他们所谓的主人翁的动力有没有 我们也不希望投资一个 内部有很多的勾心斗角 不团结的一个团队 这也不会对企业做大做强 有任何的帮助
另外 我们要看到这个管理要非常开明 他愿意接受外部的一些 对他的挑战 就是我们进去也会 给他观念方面也会去冲击 需要他做这个做那个 他觉得以前我是一个人说了算 现在有人来管我了 我们也不是说管他 我们会给他提供一些建议 希望这样的话要求这些企业家 他也起码有一个愿意听的心态 我想这个蛮重要
最后当然是估值了 前面三个再好 如果估值不合理 我们也只能忍痛割爱 说到底 我们最终的投资目的 也是为了获取我们的 一个投资回报
解说：虽然普凯基金在制定回报率上富于进取，但它在本质上是非常保守的，这从普凯基金的投资方向上可以清晰地看出。许雷本人的风格也和基金相契合，野心勃勃的战略下是一颗谨慎的心。
我的性格是相对比较 可能比较实在一点 也相对比较保守 所以我不是去投那些概念的 不是去投早期的
所以你看你的投资行业很有特点 制造 服务业是吧
对
两个行业 制造业感觉就是实实在在的 然后也是一种传统的行业
对 我觉得中国 还不是一个技术创新 在世界上技术创新 技术领先的国家 所以我们从来不去投一个企业 它的竞争优势唯一来源是技术 我们也不会去赌一个技术 一个企业说 我的将来是靠我的这个技术 把这个企业可以做大做强 所以我们不纯粹赌技术的一个基金 我们更关注于其他的竞争优势 比如说哪些竞争优势呢 有很多 你的营销 你的营销 销路这块 也可以看你的团队 也是可以使你有竞争优势的 整个生产运行的效率化 更加的效率化 你的库存的更好的管理 使你的成本更加降低 那你的利润更加比同业来得高 这些都会体现你的竞争优势
我们更关注一些从运行方面 从管理方面产生的竞争优势 和企业文化方面产生的竞争优势 这些都是我们关注的 而不是说光是靠技术 当然在那个的基础上 再加上它技术方面的优势 可能是更加完美 但是光是技术 我们是不会投的
解说：许雷于2003年8月加入普凯，任职投资总监，2006年1月被提升为合伙人。主要负责项目开发、投资分析、评估和谈判，以及投资企业的IPO。在加入普凯之前，许雷拥有7年在中国的风险投资及商业咨询领域的工作经验。
我觉得虽然公司发起人 把我提拔成合伙人 但是我还是觉得 我像一个分析员一样在工作
分析员就是一般基金最底层的
你为什么会有这样的感觉呢
因为我觉得要做好投资人 我觉得不应该有任何的 说我是合伙人 我应该 这些活你们都干吧 我就听你们汇报 我觉得真正的投资人 应该事无巨细的去做 去跑企业 去自己做分析 自己做对这个产业 对公司市场的了解 做尽职调查 做谈判 所以这样的话 你对这个案子有更大的信心
有没有让你有挫败感的时候
肯定应该有 挫败感 我刚回来的时候 那会儿是互联网疯狂的时候 我原来在以前那个基金 他们专门做IT方面 可能比较侧重一点 我对这方面的感觉 好像一直没有找到感觉 其实在那个时代 在IT投资那会儿是比较疯狂的 经常是一天 基本上把这个案子做掉 或者很快时间投一个案子 那会儿都是互联网的泡沫时代 投资的回报 后来也是不是特别理想的
后来到了普凯之后 你做得都很顺吗
目前来说都还比较顺 但是投资这一块 也是如履薄冰一样 你什么时候踩到一个地雷 都有可能 所以我们要就像工兵一样 往前前进 我想在目前 我们有很好的平台 有很好的团队 也有比较有感觉的投资的思路 这个非常好 我们也非常有信心 我们会做成国内顶尖的 有规模的基金 这个是毫无疑问的
解说：和其他基金不同，许雷并不太在意自己投资的项目是否有非常好的退出通道，他认为，私募股权投资成功的关键，在于投资的公司是否是一家优秀的公司。
我们担心投错案子 而不是担心怎么退出 你投的好的案子 大不了你回报低一点 你转让给老板 不是问题 你投了一个烂公司 你怎么退啊 你上哪儿都退不了 所谓的割肉 是吧
接下来的这个市场 你觉得还有哪些投资机会
投资机会很多
你们还是侧重投资传统产业吗
我们还是侧重于传统产业 我不是说只 传统产业 制造业 服务类行业
我们TNT所谓的高科技 媒体 通讯这块 我们涉及的不是非常多 也不是我们的重点或者软件等等这些方面 不是我们的重点 所以我们还是比较传统的 传统的一个基金 我们也觉得在传统的产业里面 中国主流的一些产业 能挖掘更多的机会 而且是风险相对小 估值相对便宜 为什么不做这样的事情
解说：许雷认为投资是一项理性和感性结合的活动，有些东西只能意会而不能言传，需要有一点悟性，需要努力学习，并且更多的是经验的积累
投资有时候也是蛮感性的东西 你虽然能做这个尽职调查 那个尽职调查 但是你感觉不对 你可能老是搭不到那个脉
可能在尽职调查以前 你就要判断 这个企业 在跟公司访问 谈判的过程中 你应该 基本上我们做尽职调查 就基本上可以投这个案子了
这种感觉是与生俱来的吗 还是练出来的
我想不可能与生俱来的吧 我想是一个经验的积累的原因 我不能说我现在 有一个点石成金的作用 但是应该有很大的把握性看企业 高一点
但你这个把握和信心 肯定也是通过一些你看到 和听到的细节来反馈给你
当然了 当然了 主要是你的敏锐 你谈的过程中 你要观察 你的访问的过程中
这个都是很大量的信息给你 综合的信息 会给你一个判断的基础 我很难来给你一
个具体的例子说 应该往哪个方向看 这个也不是一个 非常有组织性的观察
能不能讲一个小的经历 故事 你某一次跟人家谈谈谈 什么让你触发了灵感
比如说我去看一个企业 他装修得非常豪华 这会让我非常对这个企业 没有信心 大手大脚花钱 企业最终的目的是 赚钱 为股东创造盈利 而不是说为你自己的办公室 装修得豪华
另外我们会非常关注这个企业 是不是有专注性 做企业 他如果做这个企业又有别的生意 经常不会是我们看中的一个企业 投资的感觉 还是最好是靠自己来积累 你的基本功可以去学 硬件的东西去学 但是软件的东西 最好去培养 自己去找感觉 感觉的东西 不能是人家手把手来教你 所以我想不要盲目崇拜 这是非常关键的
对自己今后的职业规划 有什么打算呢
好像没有其他行业 会让我对工作有这么大的热情 所以接下来我的人生道路 我看不到除了做私募以外 还做其他行业 但是做多长 我现在不能判断 做二十年 三十年 我不太清楚 但是我想在未来的一段路 我还是 这是我唯一的工作
您很享受这份工作
对
你最享受它什么
最享受在了解企业 了解企业家过程中 并在帮助企业家创造财富的同时 给自个儿带来的财富 这是一个乐趣 这个工作是丰富多彩的 是富有挑战力 是让你开心 让你忧的一个工作.