视频：《资本人物》沧州明珠实际控制人 于桂亭[资本人物]

 他是上市公司沧州明珠的实际控制人 
       曾经是中国凉鞋大王
       好多沧州人在上海买的塑料凉鞋 一看 还是我们的 
       如今是PE管道的领导者
       沧州明珠的真正优势就是在管件上  具体一点说  是在这三千多套模具上 
       有过痛苦的彷徨
       一天无所事事没有什么可干  到车间转一转  虽然也在上班  实际上是非常痛苦
       有过暴利的日子
       我说你们看这玩意就是印钞机真是印钞机
       他有他自己的企业经营哲学
       难度小的事不干第二看来没有风险的事不干  超越能力的事不干

       于桂亭
       河北沧州人 1949生
       上市公司沧州明珠实际控制人
       1981年出任东风塑料厂厂长
       1998年东风塑料厂改制为东塑集团股份有限公司
       于桂亭出任董事长

       解说：2007年1月24日 沧州明珠在深圳证券交易所上市交易公司第一大股东东塑集团股东为于桂亭等97名自然人,其中于桂亭占股本总额的32.93%,为第一大股东及公司实际控制人。

       它这一上市 可以说在十年之内就没有风险  十年之内为什么呢  它原来的瓶颈是资金  因为它技术问题 基本上大量的技术问题解决 规模也有了一定基础 那么这一上市 资金瓶颈一解决 可以说如虎添翼

       解说： 1981年 于桂亭被沧州市领导派到东风塑料厂当厂长 那时候的东风塑料厂已经濒临破产 工厂内堆满了80万双滞销的塑料凉鞋 
       就我个人的思维来讲 越烂的企业 越难做的企业 做得才有意思 从另一个角度讲也最容易做出成绩
       您刚到那个厂的时候 那个厂子经营很差 差到什么程度
       总资产或者叫做净资产就十几万块钱 就一个产品 叫塑料凉鞋 我记得我第一天去上班 第二天想去天津 沧州离天津很近 当时火车票两块四毛钱一张 想带一个人去 看帐面 就是财务四块八毛钱都没有所以没有钱 
       我就第二天到了银行他们知道我是谁 当时我心里特别明白 当时企业那个状况 按照银行的制度是不贷你款的 银行是八点上班 我七点半就去了 用墩布先把楼道给墩干净了 然后八点他们上了班把办公室开开 我再墩办公室 然后拿水壶 去打水给他们沏水
       您怎么会想出这样一个方法
       没有更好的办法 只有这种办法最容易感动人所以 就在那三天 我终于把信贷科的科长给感动了 把信贷员给感动了 最后贷给我五万块钱 而且贷给我五万块钱的时候 他们有一句话 就看你这个人 要看你这个企业 是绝对不能贷给你的 

       解说：拿着这笔钱 于桂亭开始部署他的计划经过研究 他发现东风塑料厂的凉鞋主要销往城市 但在当时 城市已经不流行穿凉鞋 市场萎缩 河北省的塑料凉鞋厂纷纷倒闭或者转产 于桂亭经过仔细的市场调查 把凉鞋销售突破口放在农村市场在生产管理上则通过“成本包干 盈利分成”的方式充分调动员工积极性降低成本 同时通过召开订货会 建设农村销售渠道

       当时领导 省里的领导 市里的领导 他们说小于 你还整这个凉鞋 人家都不干了谁还穿这个 你脑子不有毛病吗你怎么还 我说我脑子没有毛病 我能在银行拿来五万块钱就不错了 我再拿钱拿不来 拿不来 没有钱
       就是你只能做凉鞋
没有钱我怎么能做别的做不了别的 只能做凉鞋 当我把凉鞋做起来的时候 这些领导都很服气了 这个时候 说我创造了奇迹 实际上并不难 就是把农村市场打开
       您这信心从哪儿来
       我当然要请农民 要进行农村市场的调查让他们看你的鞋 你们喜欢不喜欢 他们非常喜欢一下就把一年的货订出去了 

       解说：订货会非常成功 东风塑料厂当年实现净利润16万元 并且每年以几何级数递增 于桂亭并没有安逸于农村市场通过改变款式 造型 他把矛头又指向了东塑曾经失去的城市市场

       我记得我去北京王府井百货大楼 去推销我的凉鞋 我去北京百货大楼人家接待我 问我是哪儿的 我说是沧州 人家说我们只知道有个沧县 不知道有个沧州 说我们王府井百货大楼 那个时候王府井百货大楼是非常牛的 就是去北京的人 总要去王府井百货大楼的 他说我们这卖的是名牌产品 塑料鞋我们不卖不接受 我就连着去了三次 当然我那个时候的凉鞋 确实也是供不应求 并不一定非得到那儿去卖 可是确实是要的那个牌子 就是北京（王府井）百货大楼这个牌子 就是能进它这个店是一个标志 所以我就连着去了三次 去了三次 最后 我提出的条件是我给你们的价格 比给别人低百分之十 而且运费我不要 我给你送到仓库带人来给你卸车 然后从仓库我再在这的人给你搬到柜台只是你给我一个柜台
       那个时候租一个柜台要多少钱
       不是租 就是如果我凉鞋卖得好 那个时候没有租 没有租赁的概念都是国有的 如果我凉鞋 在你这个柜台上能卖的好 你们接着给我卖 如果卖不掉 我一天赔偿你们多少损失 也讲了这些条件 
       就等于说的倒赔
        结果我的凉鞋一上柜台就抢 里三层外三层的人 不单单是买一双 最多的 有的买七双 买八双 
    
       这么火
       后来又到上海 好多沧州人在上海买的塑料凉鞋 一看 还是我们的

       解说：经过几年的飞速发展 东塑羽翼丰满 并且在1988年利润过千万

       我们在全国 绝对的是产量市场销售 绝不是一般的第一位 因为第二位和我们比是没法比  我们第一位产量是一千七百万双第二位的产量是六百万双 我们的利润是一千多万 他们的利润是一百多万
       我们的员工 只要到了东塑一人分一套房子

       解说：但是计划跟不上变化 形势比人强 随着越来越多的厂商加入到竞争的行列 于桂亭察觉到塑料凉鞋的秋天已经快要到了

       1989年是最后一年 1989年 我们年初开订货会的时候 订单还是两千六百万双 当时我们的能力只有一千七百万双但是在这一年  我就已经感觉到这个凉鞋市场已经竞争非常激烈 它那个订两千六百万双是一个模糊的概念他多写 然后再划掉 实际上 在其他乡镇企业的凉鞋 也已经开始上市了 在这种情况下 按照正常情况下 我们的凉鞋到每年的1月份开始付款一直到6月份 在这个时候 我就把所有的后勤管理人员  当时我们的办公楼里面 几乎就一个看门口的 全部到客户那去要钱 
       就你提前催款
       提前催款 让利 我等于拿出三百八十万让出去 只要你给我钱我就让给你让给你百分之十
       就是你已经预感到到年底可能这个钱收不回来
       收不回来 鞋卖不出去 放在仓库里 他会给你把鞋退回来的
    后来你这一计划实施得怎么样
       都实现了 这个在当时人们也是非常地不理解 三百八十万 可不是个小数 
       对 人家可能会想 为什么这么好销 干吗还要让这么多的利
是 但是你不这样 他就不愿意给你他等到6月底 他等到6月底就回不来了

       解说：虽然于桂亭做出了预判 但是他依然无法阻止东塑走向颓势 外部市场逐渐萎缩 内部成本和乡镇企业相比居高不下 对于东塑而言 更要害的问题在于 东塑是集体企业 产权不明晰 风险 责任 收益不明确 这极大地阻碍了企业的成长 于桂亭看到中国南方股份制发展得很好 他也准备把东风塑料厂改造成一个股份公司 

       在这个时候 最需要上新的产品 最需要的是上新的产品 但是人们又不愿意上 为什么不愿意上他怕上坏了产品 把积累的这点钱扔掉了 当时人们一算帐 积累的这点钱 如果就什么也不干了 开十年工资一点没有问题 这个事 （1989年）我就想做 这个事跟市里领导汇报市里领导是主张不了的 他做不了主  那么我就去省里汇报 找省委书记找省长 找省人大主任  
       那他们的反应呢
       他们的反映是非常善意的 他说 小于 当时我岁数小 他们岁数比较大 小于 你不要这样搞 你这不是在搞资本主义吗怎么说也不行 最后 个别汇报不行 省里五套班子 领导 主要领导和企业开对话会 那个时候有一种形式叫对话会 在这个会议上我就想 还提不提这个事 因为如果要提 领导肯定反感因为我个别给他们汇报的时候 他们已经给我否掉了 我再提 好像我有点过分 但是当时 我还是下了决心 再提一次
       是什么让你下这么大的决心
因为领导和我们的对话座谈题目就是怎么样把企业做好 就是这么个题目 我认为 只有这样做 才能把企业做好 否则没有别的更好的办法 我当时就在那里非常自信 但是提出来 还是被领导很委婉的给我否掉了在这个时候 我的心凉了 可以说 我做企业 在东塑二十八年了 这二十八年这个时候是我最苦恼的时候 一天无所事事 没有什么可干 到车间转一转 虽然也在上班 实际上是非常痛苦  做企业的没有事干 或者是不创新 他就感觉特别地痛苦

       解说：就这样 东塑就在平淡中消耗了5年的光阴 1995年 老树开新枝 于桂亭成立了沧州明珠公司 开始进入聚乙烯（PE）管道行业 

       从1990年开始到1995年 我就特别地忍不住了 实在是忍不住了 就是建立了明珠公司 和香港公司建了个明珠公司 1995年上这个产品 为什么能够下决心就是眼看着这个市场太好了 就是这个产品上去  马上就能赚钱 而且赚大钱
       你从哪儿获得这个信息
       这个信息来源也不难 当时一个叫做（通讯行业）的高峰大上的阶段，通讯行业大上的阶段  也是高速公路大上的那么一个阶段 朱镕基总理说是搞基本建设 就是拉动整个经济的发展 大搞基本建设高速上得也快 这个管 高速也用 通讯 当然最终是通讯用
       开始你们也没有技术 然后资金也这么小 做起来应该是挺难的
挺难 但是 我们买的德国的设备是买了一半国内做不了的那一半 我们买来 国内能做的 另 一半 配起来这一条线 这一条线上去之后 马上就供不应求 我们紧接着又做线 自己做线 自己做线还卖 卖设备 比如我们那一次一下做了八条线 卖了两条线 把八条线的成本都收回来 等于我们白捡了六条线 

       解说：1998年随着政策的明朗 于桂亭终于可以开始他的股份改革计划 成立了东塑集团股份有限公司 为此他整整等了8年他曾经感叹 如果不是这些年的停滞 东塑可以买下半个沧州城

       我们是第一个在沧州就是他叫我去 老想改 你做试点
       你那时候很兴奋 
       晚上绝对没有睡觉 就把原来1989年的方案又拿出来了 拿出来怎么也得要做一些修改 连夜我就把这个方案做了修改第二天就开始开会 那就是入股 入一配一 这个入一配一是自愿的原则 愿意入 就给你配 不入就不配了
       怎么配 
       就是我入一股 我花一块儿钱入一股
       再给一股 
       我就等于花一块儿钱买两股
       两股 这样自愿的原则它有个数 净资产是八百多万 入一配一是一千六百多万 那么这八百多万 当时我在会上提出来就是说 如果你们都要 都申请要 没有我的了 那我就可以不要了 不要了就董事长不能当了你没有股份怎么当 我说你们可以聘我当总经理 如果还不愿意聘 那好 我就去卖冰棍

       解说：后来 随着不少公司骨干的退休股份不断转让 于桂亭在集团的股份不断增加 现在已经是东塑集团的第一大股东
       从1995年开始 中国基础建设如火如荼 沧州明珠公司在通讯管道领域发展迅速 于桂亭随机应变 自力更生的个性在企业的发展过程中起到了关键的作用

       真正做大了是什么时候 就发展得很好了 有一定规模了
       应该说2003年开始起步起大步 2003年的销售额已经将近一个亿了 它最早是做通讯管道起家的 然后由于暴利
       暴到什么程度
       美国都兰公司 是他们把这个产品带到中国来美国都兰公司在上海 自己买的地 自己带来设备 自己生产 不跟中国任何一个人合作 它是想封锁的 它想把这个技术封锁 垄断中国的第二代通讯管道 它想要垄断 所以当时我们找他想和他合作 因为我们做的是第一代通讯管道 市场非常好 那么第二代呢 它就要代替第一代 在这个时候 我们自己感觉 我们已经占领市场了 你来 你有技术 我有市场 咱们合作我亲自找他们好几次 连见都不见 那我们就自己研制 半年的时间 半年的时间这个产品就出来了 那个时候用量就开始增大了 大到什么程度 大到我一下自己做了十条线 做完了就全部开车还供不上货
你就那一次受挫 之后就都很顺
       就都很顺了 我这十条线上去 一个合同 三个月 就把投资收回来 确实是暴利 正是因为它是暴利给我们带来了危机感 任何一个产品的暴利都不会长的 而且会引出很多厂家去做这个产品 他费多大的劲他也要做
       就是赚钱的效应
       对 所以我们在这个时候 虽然大把的赚钱 确实那设备转起来以后我又陪人去参观 我说你们看这玩意就是印钞机 真是印钞机 它一分钟出十米 一分钟出十米管 一米管就赚一块钱 一分钟就是十块钱 
       一天能出多少
       一天要出二十万米 一天就赚二十万块钱 确实是暴利 在这个时候 我们感到危机 这产品快到头了 赶紧研究压力管道 正好西气东输我们上产品 一般都是迎着市场上 国家发出信号来了 西气东输 那么西气东输 它是主干道是无缝钢管 但是在主干道往城镇 往城市一走 就得用这种管 这是最好的管PE(聚乙烯)管是最好的无论是成本 还是防腐 还是安全系数 都是最好的 国际上已经用了二十多年了
       国内没人做
       当时就只凌云一家 七年以前开始做 但是 因为那时候没有市场 设备两条线就趴在那儿
       就是做早了也不好
       太超前了也不行 超前只能在半年一年之间 因为你太超前了 没人买这个东西你上去 自己就泄了气了
       那怎么把握好这个时间度
有时候很简单 西气东输这是一个主要的信号再一个中国 中国人用气量最多 气能是最环保的 中国越来越讲究环保 随着生活提高越来越讲究环保 原来烧煤 慢慢就烧气

       解说：一个企业要想在激烈的竞争环境中生存并且不断壮大 需要有自己的看家本领 需要有自己的核心竞争力和形成抗拒敌人于城堡之外的壁垒对此于桂亭总结为一句话：不做没有难度的事情

       管道是由管件和管材组合成的 就是由各种管件 比如说钢塑过渡 刚才我讲西气东输它是大口径的无缝钢管那么怎么样才给它连接上 就一头是钢 和那个管焊接在一起 然后通过这么一段过渡 到这儿就是塑料的了 然后再往里走 就都是这种PE(聚乙烯)管
       过渡这个部件…
       这个钢塑过渡 中国 在我们没出来之前 要在德国买 德国买这一个件多少钱呢 三万八千块钱  到我们出来的时候 它的成本是多少钱 是七千块钱 
       又是一个暴利产品
       又是个暴利产品 但是我们卖的没那么高 现在为什么管件出口 它就是说他买我们的要比买德国的低三分之一的价格我们想上这个管件 我们把着眼点没放在管材上 因为管材它的技术含量低 做起来比较容易 我们为什么放在管件上 就是别人不愿意做
       容易的事不做
       对 容易的事不做 当然 同时有两家想做 其中有一家是五粮液集团 他们可以说是大财团 它下面一个公司 
       资金实力比你足
       我们两家一起到韩国 考察这个项目 五粮液集团到那之后 跟管件技术这个厂家一接触 给多少钱也不卖五粮液集团就回来 放弃了
       那你为什么不放弃
       我们要放弃了就没有难事可干了 就都是容易的事 正因为它难 所以当时我就采取了两个措施 一个措施就是高压所谓高压就是你不卖给我我也要上 半年之内我绝对上去
       那人家说 你说这话根据是什么呀 你做得成吗
       当然 他后来到我们企业看 他看完了之后他绝对相信 也确实 我不是吹大话确实是半年我们 自己能研究出来但是这半年的时间耽误不得 再一个可能是说它可能曲曲折折 费用也低不了 费用也低不了 再一个 我在国内给他孩子请了一个家庭教师 感情投资 专门给他夫人 给(跟?)老板娘交流 也不收他费用 这样经过差不多一个多月的时间的磨合 这样他就报价报了一千六百万 可以不可以谈谈这个价格 没有谈的余地 少一分钱也不行 那就干脆拍板 订
       一千六百万在当时应该很高的一个价格
       很高 我不说吗 他卖给我们的东西 按成本来说 就是他们卖给我们一百多套模具单说这一百 多套模具仅仅值三百万块钱 当然里面含着它的技术 你再把它的技术 搭上三百万  六百万 他确实赚了一笔大钱
       你明知道它不值那么多钱 
       都清楚 但是也要下决心买因为研制需要有个过程的 
       这个也是金钱
       时间就是金钱 我们花了一千六百万买了一百多套模具和技术 然后紧接着我们就自己做 现在这个明珠沧州明珠有三千多套模具 
       就是在那一百套基础上发展起来的
       对 发展起来的 在这一点上就是说别人是不愿意做的 由于这个管件投入太大 一下规模又到不了那么大 就是你的产量又到不了那么大所以单纯从经济角度算 那是不划算的 但是从长远算帐 从你做老大作第一的这个角度说是非常合算的 如果你不这样做 你是做不了第一的 我们在做产品的细分市场上 我们都是要么就不做要做就做到第一 
难度小的事不干 第二看来没有风险的事不干超越能力的事不干

       解说：目前沧州明珠已经是中国北方最大的聚乙烯（PE）管材和管件生产企业之一 沧州明珠此次IPO发行1800万股募集资金主要投向燃气 给水管道 微型通信导管等技术改造项目 
       这个钱 一分钱都不能浪费也就是说 随着募集…资金的投入 投一条线 这一条线必须得要 立即见到效益才有意义
       能这么快见效吗
       必须做到这个程度 而且也能够做到这个程度 因为现在市场需求量确实在大幅度增长 确实需求在增长而我们经常出现 2005年 2006年经常出现供不了货的现象 排队排不上货 经常出现 所以这个能力一上去 肯定就能发挥效益 能卖出去 这本身是一个效益 再一个效益比如说  我们的管件 模具已经有了 再上去设备 模具用不了再投了 它本身的成本比原来的还要降低也就是说  它可以利用原来的好多优势 一个是原有市场的优势 新增客户的优势 再一个原有场地的优势 原有场地配套配备的优势它再投 它投的是或者生产管的线 或者是注塑设备 它用不着全面的车间 厂房 地 这都用不着
       这样只是扩大产能
       对 这个投入这个效益是比较直接的 而且快
       是怎么样一个增长
       我们明珠随着募集资金的投入 做的初步计划或者目标 就是在未来三年到2009年 这个销售 收入 要从现在一年的三个多亿要提高到八个亿
       我注意到 从2003年开始 近三年里你的主营的收入毛利率在逐年的下降 这个是什么原因
       就是说 就原料涨价这个概念 是塑料行业 或者化工行业 它是一种规律性的东西 我在东塑二十八年每天都跟塑料打交道 它是涨起来 落下来 落下来再涨上去 这个起伏经常性的波动 但是这一次 由于原油涨价 这个上涨的幅度比较大 它这里面有个过程 一个叫做原料涨价我们产品也在涨价 但是它不同步 原料涨价在先 我们的产品涨价在后 而且涨的幅度要有差别 就是我们产品涨的幅度 要比原料涨的幅度要小一些 
       您觉得今后这个化工行业它要发展 是一个什么样的形势
       按我们多年的经验来讲我们对于产品 就是原料的涨价和降价  涨价 产品在涨 我的产品在涨 降价 降价对我们有些有利的因素但是随着产品也得相应降价 不可能不降 但是 我们的管件 基本不受原料涨价落价的影响 因为原料成本 在这个总成本仅占百分之二十 无所谓 
       所以我们现在管件毛利率高在百分之五十以上 个别的 我们自主定价的 没有竞争的 我们独有的 比如钢塑过渡球阀等个别管件 都在百分之二百的毛利率 我们自己定价
市场非常广阔 在十年之内 是中国燃气网和供水网用管的高峰期 就是老管网的改造新管网的建设它是一个高峰期需求量每年以百分之十五的递增往上增这个对它管道的需求在往上增 而且它的客户都是非常优质的客户 你想 通讯 高速 燃气 给水 这都是基础建设的用户 都是非常优质的都是比较稳定的用户  
       你们没有竞争对手
       我们现在管件上已经做到第一了 
       在管件上 可以说眼前还没有竞争对手在管件上 实际上沧州明珠的真正优势 就是在管件上  具体一点说 是在这三千多套模具上 
       从一百多套发展起来的
       现在三千多套模具 这个门槛是比较高的
       你觉得别人都复制不了吗
       复制是要有过程的 
       不可能那么快
       不可能那么快 再一个他真舍不得投那么多钱 因为他知道我这已经有了 他再重复投这个资 他排到第二位人们都在算帐 
我这些年在管理上 思维上也很简单 
       是什么样的思维
       一 对任何人都要尊重而且是出自于内心的尊重 不是表面的尊重 二 要给钱 就是说 你对他再尊重 一见面就鞠三个躬 那时候鞠躬 我在沧州著称的 走到哪儿都鞠躬 但是你一见了面就鞠仨躬老不给他钱 没有物质的激励也不行 
       这两条根本的一点就是 按我的意思来讲人生无非就是责任两个字