视频：《资本人物》年度特别节目投资银行家[资本人物]

 每一个精巧的设计，都是心血的凝聚

      后来我们发现，在我们了解的过程当中发现，我们一半是自己在开发，是在勘探开发，一半是跟人家合作，而且我们自己勘探的这些盈利状况，这些区块比跟外面合作还好。

      所以这个是个亮点，原来根本没出来的，这就出来了。

      每一次巧妙的游说，都是智慧的总结

      最重要的事这个公司里头无非就是现金而已 把他卖掉收回来就完成了毛泽东所讲的精兵简政 这四个字。
      
      每一次艰难的争取，都是人性的考验

      我就今天我就不签字我就废了你这上市公司 我一个人能把你上市公司废了 我全国出大名 明年拍屁股走了 六百万沈阳人民是扒了我的皮还是扒你的皮

      聚集最有影响力的投行家

      最富传奇的买壳高手

      最资深的并购专家

      解读最精彩的投行案例

 

      2006年年度特别节目之投资银行家

 

      投资银行家的主要工作大都与资本市场有关，他们是联系企业和资本市场的纽带，他们从事着承销、并购、买壳、重组、保荐、交易等工作。在外部人看来，他们是一个神秘的群体，从事着充满挑战的工作，享受着舒适优越的工作环境和极其丰厚的收入。但更不为人所知的是他们需要倾注自己的全部精力，忍受着紧张的工作节奏，付出异乎常人的巨大努力。正所谓表面光鲜，其实艰难。对此，刘二飞深有体会，他是美林证券中国区的主席，被称为华尔街中国第一人，在当今世界最顶级的投资银行他都留下过自己的足迹 他是摩根斯坦利 高盛 东方汇理的中国业务创始人 也是最早把投行财务顾问理念引入到中国的人。面对压力，他是这样解释的。

 

      实际上也没什么难的。再苦还能比你农村插队苦？当年 就是登山啊，登喜马拉雅山什么的，我觉得跟人家比差远了，这东西可能心理上是有一种压力。我认识王石他们登喜马拉雅山 他回来，有一次开晚会，我去看，我说很佩服你们这些人。他们肯定遇到的困难比我们多得多，我们这些都是心理上一个承受问题。

      有各种各样的原因。阴错阳差的，客户没有选择你，那你要面对。不仅仅是自己难受，你觉得你带着一支队伍 你是指挥者，人家替你冲锋陷阵的时候，人家替你做了很多事情，他该做的都做了，是你该做的没做到，这种心情实际上是我最难受的。

 

      1999年12月，刘二飞加入美林集团，在这里，中海油二次上市是他加入后的第一个中国项目，这次上市也成为他投行生涯里的经典之作。1999年10月中海油董事长兼CEO卫留成首次率中海油冲击海外资本市场，但是中石油受到投资者冷落，惨遭失败。

 

      中海油这个案例，因为这个项目，这家是非常好的一家公司我和原来中海油的董事长，现在海南省的省长，卫留成先生，又是非常好的朋友。那么他第一次出海上市的时候，我是他的财务顾问。

      记者：您那时候在东方汇理做是吗

      刘二飞：东方汇理，我是以财务顾问的身份介入的，由于当时的承销商，操作上有些失误，这么好一家公司，上市没有成功。当时我跟老卫在纽约的四季酒店，都流了眼泪，我们都很痛心。有这么好的一个公司，能够竟然在市场上，不被投资者接受，感到非常的痛心也感觉非常遗憾，然后我们回来就总结经验，最后，老卫就说，要不然你到美林的话，这时候我已经准备要到美林了，我跟他讲我要到美林去，他说你要到美林的话，那么这个事情可以让你去做你要亲自去做 

      中海油第一次谋划上市失败，公司形象大损，如何排除前任承销商承销失败留下种种后遗症，如何扭转公司形象，现任承销商必定要全盘重新摆阵布局，对此，刘二飞是怎么谋划他的计策的呢？

      主持人：那发行的过程中，像中海油因为有前车之鉴，你们又对它进行了哪些精心的包装，细节的设计

      刘二飞：那么我想主要的还是就两点，第一就是，他对定位的故事进行了调整，原来中海油讲的这个故事，中海油是国家海上唯一一家可以经营海上石油的公司，那我们在经营海上石油的业务的时候，主要是跟在外面合资，外国公司他出钱去找油，找到了油的话，找不到油的话是他的损失，找到了油我们一块分，投资个什么的一块开发。这个故事就过于简单，投资者说你中海油有没有自己的能力，是不是过份依赖于外国的公司，外国的石油公司，后来我们发现，在我们了解的过程当中发现，我们一半是自己在开发，是在勘探开发，一半是跟人家合作，而且我们自己勘探的这些盈利状况，这些区块比跟外面合作还好。就说中海油，不完全是百分之一百地依赖于外国公司，经过二十几年的成长和壮大之后，中海油完全有自己的能力。所以这个是个亮点，原来根本没出来的，这就出来了。然后再有一点呢，这次上市路演之前的话，就是出去卖股票之前，他对投资者中海油的一些顾虑和已经对估值的一些想法，他大概愿意出什么样的价钱，就摸得比较细一点，就出去之后，没让人觉得，所有他问的问题，所有他的一些顾虑都在我们意料之中。所以进去之后很顺利。

 

      这起融资案被称作当年最成功的案例。刘二飞在这起融资案里显示出了高人一筹的视野。2001年2月27日、28日，中海油终于在美国纽约和中国香港两地挂牌上市，共筹集资金27.1亿美元。

      随着中国大陆越来越多的企业在香港的上市，相关的投行业务也开始繁忙起来。故事的另一个主角刘梦熊是香港著名的金融家，被人称为买壳教父，从1999年以来，他来回于香港和大陆，完成了无数个买壳的案例，他精通兵法，巧舌如簧，三言两语间，交易往往就能轻松完成。

      刘梦熊是京华山一国际（香港）公司首席顾问，1973年偷渡香港，从期货职员起家。1999年 刘梦熊开始从事买壳生意。2000年到2001年间 说服参选过第一任香港特首的九龙仓和汇德丰集团主席吴光正出售其旗下宝福和港通两家上市公司 可以说是刘梦熊在买壳过程中的两个经典的个案

 

      你平时找壳是通过什么渠道找 

      其实找壳呢 你要研究很多上市公司 本身的资产的素质 还要研究这个公司有没有卖的可能性 通常来讲我找壳是找那种什么呢卖家 大股东从来没有想过卖 但是我觉得我可以找出一个理由说服让他卖 

      你举个例子比较经典的 人家不想你把人家说服

      比如说 像那个宝福 大股东就从来没想到过卖 

      没有一分钱的债 都是现金 那你想想看人家会想到卖吗 绝对不可能 我跟大股东去接触 大股东指令一个执行董事具体谈的时候呢他们说过 说了一句话 我们没想过卖 这个用不着谈 结果我回头又找大股东 我说你现在整个的上市公司里头呢 有6、7 家上市公司一个联合舰队 总的市值 来讲7百多8百亿那么这家公司里头呢 市值净值 资产净值啊只是六亿多 占你们的整个集团里头的规模啊 百分之一都不到 而你们也只是占一半多一点的股份 也就是说你们真正的权益就三亿多所以啊用放大镜在你整个集团架构里头 都看不到这点的权益 但是你要保留这三亿多的权益 而要专门配备一套班子 

      不是很费事吗 最重要的事这个公司里头无非就是现金而已 把他卖掉收回来就完成了毛泽东所讲的精兵简政 这四个字 

      外界会怎么评价你呢 觉得你是在精简架构 提高效率 对不对 来去减低债务 说你啊朝着正确的方向迈进 而这样评价一有的话你作为核心的那个上市公司的旗舰龙头 本身的股价都会有很好的表现 那涨一点点啦 这个已经不在话下啦

      这样打动了他 对对对 

      我说而且啊 我现在还给你一个壳价 溢价 你说现在的现金现值只剩6亿1千万 现在的壳价 高的一亿二 低的呢6千万我找中位数 9千万 那么你现在卖的时候不是当6亿1千万来卖 你是当7个亿来卖 卖得好价钱嘛 就算你把他清盘分到现金以外 你还可以拿多了几千万 又落得一个精兵简政的好名声 

      你就跟人家沟通一次人家就被你说服了 

      对 

      然后再像那个港通 港通那个更加巨大啦 那三十年的经营权 你现在六亿多就拿去了 我们这个控制20多亿的嘛这个资产 这么好的东西干吗要卖啊 想都不要想 我又找这个大股东 来讲 我说啊 上次你听了毛主席的精兵简政 卖了宝福 这回你可不可以听听 邓小平所讲的不搞争论这四个字把这个也卖掉这样 

      他说从何说起不搞争论呢 

      你想想看香港现在是民粹主义抬头啊 这个政治生态 那个政党政客为了要捞取选票 笼络民心 最简单最有效 最廉价的方法是什么逢加必反 你加税 加收费 他就反你 不管你多么合理 不管你政府只是为了收回成本 他都要反你 你想想看 这个港通 他核心就是西区隧道 而西区隧道来将呢 是三条隧道当中呢那个收费最贵的一个 而且呢 他的行车量比较少 为了保持 他的一定的亏损不要扩大 一定要按照跟政府的专营权合约来去不停地去增加收费 这种情况底下来讲呢 好了 你一增加收费的时候呢人家就骂娘 那些政党政客呢 就煽动老百姓来骂 你想想看 你在这二十多亿资产物业当中 你们只是占27.6%三成都不到 但你们是管理者 到时候人家反加价 骂娘的时候骂你我说区区6亿多的权益 再你们集团是1%都不到 你为了保留1%的这样的一个规模 这样的一个公司 而招致骂名 那弄得你啊 吃不下饭 睡不着觉 耳根不清净 值得吗

      因此我就说上次听了毛泽东的话 精兵简政 买了那个 现在再听邓小平的话 不搞争论 卖掉 至于到时候他加价骂谁不是骂你 你落得个清净 更加超脱

      其实您这次跟他谈主要是抓住了这个环节 是吧 政治方面的
      
      对政治方面的环节 我说你把他卖掉了政治上卸去一个包袱 

      所以我觉得应该果断地下决心 不搞争论 听小平的话 结果 他拿起电话 嘟嘟 给那个董事局的人 就按刘梦熊的意思去做他提的条件也是满合理的 
      
      买家也很欢喜啊 6亿多的资金掌控一个资产资金的公司 而且啊 其中有息税 香港啊 高楼万万千千 你买一座高楼用自己名字也好老婆名字来命名啊 谁知道你啊 那水泥钢筋当中的一棵树而已嘛 但是香港海底隧道只有三条 一开车跟朋友过去 哼 这条隧道是我掌控的 那个威风满足感当然是比那一座大厦要好得多了嘛

      而且更重要是买家呢 你的息税的拍档里头啊 港通的拍档里头啊 有新鸿基地产郭柄双 有嘉里地产郭贺年 有那个中信泰富荣智健你光是这几个猛人啊 跟你做拍档 你就可以收到狐假虎威的效应 江湖地位大大提高 所以买的人也是欢天喜地

 

      在香港投行界，和祖国大陆有密切生意来往的人物中，有两个人不能不提，他们就是一对双胞胎组合，分别被人称为“重组之王”和“保荐之王”的温天纳和温天络。

 

      温天纳：

      软库投资银行业务总裁；

      温天络：

      麦格理银行大中华区业务创办人； 

 

      1997年，金融风暴席卷亚洲，香港的很多上市公司债台高筑。此时的温天纳做起了 “救赎者”的角色，在任职奥地利银行和软库投资银行期间，他专攻“壳资源”及“企业债务拯救” 项目，重组金额逾百亿港元，获得了“重组之王”的称号。

 

      主持人：你在做收购…，有没有自己特别满意的…？

      温天纳：我觉得最满意的是2002年到2003，有两个项目，一个项目是债务重组项目。我们知道，经过97年金融风暴以后，很多公司都出现债台高筑的情况，这个公司情况特别麻烦，当时它负债差不多100个亿，结果金融风暴之后整个垮下来，根本就没有能力去救这个公司，但是我们用什么方法把它救回来。同时间要创造四赢的局面，就是说公司要赢，公司股东要赢，公司债权人要赢，公司的新投资人要赢，所以要创造这个四赢的局面，所以当时想的比较深一点，这个项目来讲，我大概花了…时间的去把它重组。结果我们引进了新投资人，新投资人叫做汉登。汉登在国内来讲，因为我听过这个名字，是一个服装品牌。这个在国内来讲，这个是台商来的，当时是。所以作为国内来讲，我们把这个公司救活了，但是有个不同的地方，就是公司的业务来讲有一个比较大的改动。因为以前它是从事电器的，但是之后它变成从事服装品牌跟零售这一块来讲。

 

      在此期间，弟弟温天络则与刘梦熊一道，任职香港大型券商京华山一，也在此时，京华山一跃升为香港最活跃的上市保荐人之一，保荐了近40家公司在香港及新加坡上市，总承销金额达到60亿港元，温天络由此获得了“保荐之王”的称号。1998年，金融风暴之后，市场萧条，百废待兴。温天络逆市推动中国石化冠德控股的上市，当为温天络的经典之作，此股后被称为金融风暴之后的第一红筹。

 

      当时在这个市场背景下发行应该很困难吧？

      温天络：我们在1998年的时候接了这个项目，也花了差不多一年的时间把它完成。那个时候也是在金融风暴第一之后，第一支红筹，它是中石化集团在广州的这种输油、储存石油基本设备的码头的一个窗口公司。窗口公司在香港，我觉得那个时候也是很多人不看好这个项目会可以成功，但是怎么样也好。

      你当时为什么看好它？

      温天络：我相信一个东西，就是我们相信一个东西，所有的企业，所有的那种资产也是有价值的。最重要的事情就是说，企业在不同的时间要采取一个不同的定位方式，一个造型。在那个时候，到1997年的时候，那时候你是追求一个注资的概念，而在1998年、1999年的时候，人家可能在金融风暴，市场不断地往下走的时候，他们更追求一种稳定，收益性的，保本性，就是固定收益性的这种基本建设的一种企业。

      一般的融资投资者对这个公司看好的是什么，如果不看好，怎样说服他们看好？

      温天络：确实那个时候，我敢说市场对红筹公司，从1997年8月份到1998年的金融风暴之前的，到1999年初的时候有180度的转变。我们不需要跟人家说，这是一个什么红筹注资的概念，这个就是一个收益性的企业，很稳定的收益，但也有一定的增长。中国作为一个石油的进口国，它对码头设施，它需要进来，船要进来，运油船进来，这种设施只会增长，不会萎缩的。这个里面来讲，这种概念是完全不一样的，跟之前。

      你撇开红筹概念？

      注资，回去这个企业的根本。

      回去这个根本吧。

      我想知道在争取一个投行项目的时候，它最起关键作用的是什么？

      温天纳：宏观一点，执行力，包括投资银行本身过去的一些以往的那种经验，也包括个别投资银行家的经验。第二点就是说，创造能力，创造能力对企业销售那块是有点连在一起的，针对股票销售这块来讲的话，这个创造跟思想空间，当然这个跟执行力也可以连在一起说，也可以分开来说。第三点来讲的话，这种企业跟个别投资银行家，跟投资银行，这三者本身之间的关系是怎么样的。这个是一个国有的机构或者是一个国有的客户或者是一个民营的客户或者是境外的纯粹一个，这三种不同类型的客户有不同的这种需要。这三个加起来缺一不可，去拿项目的时候。就是说企业、个人、销售关系。

      如果我们按一个数字比例来说…？

      这个我觉得在中国，在不同的地区有不同的比例。或者针对一些国内的公司来讲的话，可能第三者，作为一个关系来讲的话，可能占一半以上，当然假设就是说，第一跟第二，几家投资银行是类似的这种竞争能力的，所以看第三。

      您刚才也说了，你觉得在争取项目的时候，关键的一个东西，关键作用是第三部分，人际关系。你在这个项目的时候，有没有人际关系没到位然后失败了，没有拿到项目？

      这个是绝对有的。绝对有这种经验的。

      你印象最深的是哪件？你觉得特别受挫？撇开关系就是说你的实力，各个方面你都比人家出色，就是因为你关系没到位。

      我觉得应该这样说，这种关系的话，应该是之前这种关系的建立或者是这种深度，就是有竞争对手。因为我觉得在国内市场，还是很重视人与人之间关系的市场。在很多国内，或者是在亚洲区也有这种情况，他会找一家能跟他之前已经认识很久的这种机构合作。而这种合作的前提也不是说他做得最好。但是可能是我最欣赏那个人，就是那个投资银行家，可能在这种情况之下，反过来看，也有情况就是说，我们因为这种原因击败对手了。

 

      最后一位故事的主角叫王巍，他是万盟投资管理有限公司的董事长，早在1992年9月他就参与了南方证券的筹建，并先后担任了南方证券海南分公司总经理、南方证券副总裁，是中国并购领域资格最老的人物之一，在投资银行领域完成了许多不可能完成的任务，经历了许多波折。

 

      听说您创建第一个就是并购部

       并购就是我自己管理的 但部是我自己创建的是我创建的 当时我是搞了基金部 并购部 外汇部等五六个部 并购部大家都不熟悉 而且当时在国内严格说 证券还没有搞并购 都搞发行 因为我当时在美国读书期间 美国是并购是非常活跃的市场我就提出一定要搞一个企业的并购部 当时社会流行叫兼并 但兼并对我来说这个词汇 过去从小对历史经常有地主 东汉末年 地主兼并 豪强掠夺 这个感觉太强了 我就直接翻译中性一点 就是并购合到一块来就叫并购 所以我成立并购部 当时大家都不以为然 这个我不管  我请了一个美国留学生回来做并购的总经理 然后再招了几个人 这个部门几乎是非常独立的 大家都不知道干什么 因为大家觉得 很多当时深圳的报纸还说 王巍是思洋不化几乎是点我名字 南方证券搞并购 留学生回来搞的 四洋不化 谁都不知道他干什么 现在大家都知道并购怎么回事了 当时确实很困难 这个部门要做很多事情

 

      从事投资银行业，不仅要求投行家熟悉投行的技术和技巧，而且更重要的是需要他们能够洞察人性，知道如何平衡各方的利益，试探各方的心理底线。王巍用一个充满了悬念的故事对此做了精彩的诠释。

 

      那您做南方证券副总的时候 在投行业务里 您碰到的最棘手的一个案例是什么 

      当时我最棘手就是当时发沈阳的一个企业 辽房天 我压力是非常之大 因为当时中国大

      概整个东北第一个发行的企业 全国第四个 当时沈阳市市长主持会议上 十几个部门都是来

      配合南方证券发股票 但确实很多部门它有些部门利益 股票有很多利益 发出来以后 其中

      有一块利润几千万 其中大家都说了 卫生部门说了 你们中签率高 每天清洁工得多少人扫

      你的纸片 你给我几万块钱补助 公安系统说了 我们派出所维持过秩序 我要几辆车 有些部门说我要多少个大哥大所以各部门都要利益 当然是为工作 确实是需要的 但是很多要的可能超出了工作的范围 因为大家觉得你证券公司也不能赚那么多钱 所以这是一个妥协谈判的过程 所以当时我们一个老总因为家大业大因为南方证券很大 所以去了就拍桌子 其中说了一个很要命的话 他说 发行股票是为全体股民谋利的 不是给你们各位终饱私囊 都是局长啊 这句话说的等于全部得罪了 马上南方证券就没有立锥之地了所以我就不愿意去辽宁 因为我是东北人 所以在家门口做砸了  所以就不愿意去 最后把我逼上去了那你当时看到这种情形是不是很紧张 压力很大  紧张 压力很大 所以我去的时候 我们南方证券一批人都哭了压力太大 因为大家对他都不友好 什么都不配合 然后在一个小楼里 水暖气都没通 大冬天的 暖气都不给你升 所有人都是南方人 去的时候压力特别大 见了我都哭 真是压力很大的那时候有没有一些人威胁你 有 有很多很多威胁你的 非常多 我那时候一去就很低调 也不怎么露头 包了一个旅馆 让所有人只进不许出 保密 很多人不知道南方证券老总在这儿然后每天布局这个点卖多少 那个点卖多少 成天做这个事情     在你解决问题的过程中其实就是一个怎么样平衡各方利益 做这项工作你怎么平衡     我这个故事说多了 我给你举一个发行公司的一个叫杨大勇他提出因为承销费差几个点 差一个点失去几百万 原来我们谈的挺好 但是一看我们和各关系部门都没搞好 各部门都愿意压我们 他也想趁机再压几个点 就是少给我几百万 这个时候等我去跟他谈的时候 他就说了 他说王总 在沈阳 你就别跟我谈了 我在地面上是什么人 一跺脚都要乱颤的 是

      这个概念 你这个点不让 你在沈阳就什么事也干不成了 你干脆打道回府得了 这事就算了 这个压力是很大的他根本不能讨论的 我也仔细回头想 因为处处碰壁第一天到的时候 我当时就问他 我来了本来谈好一个 负责几个点的比率 我一来就降亏几百万 我怎么跟总部交代 其实总部不差几百万但我从此在南方证券就没法做了 我第一次领兵干了这么大事 然后出师未捷 压力很大 

      然后我就仔细研究方案 最后判断 我就拖 拖到最后 他可以换掉我 我一直拖了四天以后 才跟他正式谈 到四天以后正式谈以后他已经不可能换券商了 他不可能换了我 除了我没别人了 到这时候 我就开始正式摊牌了 我叫大哥 东北人 杨大勇还在谈这个问题 我说的就很清楚 到现在为止 我已无路可退了最后谈了一句话 他说我们俩单独谈 因为后面很多副手 一进来以后 他就说 小子 我印象很清楚 他说小子 你还跟我练 你知道我过去干什么的吗 我烧锅炉出身的 烧锅炉是干什么的是叫码头 沈阳是我的码头 就你要今天这个坎儿不给你老哥留面子 六百万沈阳人民扒了你的皮 这话说的 我当时是南方证券的副总裁 这完全赤膊上阵了 六百万沈阳人民扒了你的皮我一看没什么可说了 当时把西装领带一扒  我说老哥 这话你说到这份上了 我告诉你 我从国外回来的回国来玩一玩 玩不好 我可以照样回去 无所谓 你不能玩 多少股民都系在你身上了 我有名我有利了 我只是担心我名不够大 这次我名大 是中国万众瞩目第四支股票 王巍这事你能出大名出名了 我就今天我就不签字 我就废了你这上市公司 我一个人能把你上市公司废了 我全国出大名 明年拍屁股走了 六百万沈阳人民是扒了我的皮还是扒你的皮 当时就这样谈的谈的非常之激烈 当时他给我的印象很深 他就半天没说话 我又圆了一下 我说 老哥 你看我三十四岁我已经做了南方证券的副总裁了 你是不是觉得我还有前途 你要觉得我还有前途的话你就帮我一把 将来我会报答你 我一定想办法给你报答回来 但你要是这么不开面 非要把我逼死 我也没别的办法 当时圆了一下 他愣了一下 然后像座山雕一样哈哈大笑 小子你道行不浅哪 怎么算吧 完全按你算 一下就全国扳过来了 等我们一出门的时候 当时就是我们两个在电视上 当时电视台都报我们两个握手言欢 完全没发生事一样 

      整个他最难了 他去帮我说服所有的人 都去跟他说 所以这是一个很惊险 非常惊心动魄的一件事 所以 在庆功会上沈阳市长 要求所有得罪过我的人都来给我敬酒 当时七八个人都敬 敬完酒以后他说了一句话 他说 南方证券王总来了 即令冰雪化春水 就是智取威虎山的唱词 把所有矛盾都解化开了所以我感谢他 以后沈阳市的事都给南方证券 

      所以接着我们连续做四单 这四单一下把整个局面全打开了