时 间 ：2008年3月19日 6:30PM
地 点 ：深圳发展银行大厦32层
公司管理层 ：董事长法兰克纽曼、特别顾问王骥、副行长胡跃飞、副行长刘宝瑞、首席信贷风险执行官李文活等。
研究机构 ：国信证券、第一创业、东方港湾、榕树投资（韩广斌、王超、李敏）等
大会纪要：
Q1：当前经济增长速度减缓，国内又进行了货币紧缩政策，请问深发展对不良贷款的发展趋势是怎么判断的？因为我们看到招商银行的年报里面，不良贷款余额和不良贷款率都双降，但是贸易融资的不良率在上升。民生银行的不良率也在变化。您能够分析一下，我们未来的不良贷款率？
李文活：大家都知道08年国内经济放缓，我们在多方面都有所留意，比如贸易融资，房贷等等。但是按照我们头两个月的观察，我们没有看到明显的不良贷款的上升。
对于这个趋势的判断方面。国内的经济环境是个大因素，按照我们目前的情况，不管是以前的贷款，以及新作的贷款，我们还是有信心的。
纽曼：我要补充一些。在我们给深交所的报告方面，我们也提到了要继续在降低不良贷款方面取得进展。大家要一直记得，我们的不良贷款主要来自于历史问题，2005年后的不良贷款率是很低的，当然新贷款中也会有不良情况，我们不能指望不良贷款率是零。我们特别关注的不良贷款余额大概是20亿。
Q2:
1)宝钢的战略入股会不会中止？
2)1、2月份出口下降比较快，而贸易融资方面又是我们深发展的一个重点，在这样的环境下，我们这块业务会不会受到很大影响？
3)零售银行方面，理财产品增长很快。但是市场环境08年可能没有07年那么好了，这块业务方面公司有什么对策？
纽曼：我来回答一下宝钢的问题。我们已经向监管当局提交了申请。当前我们没有更多的说的内容。宝钢也没有给我们说什么。监管当局也会按照时间表工作。与此同时，我们行也是打算在宝钢入股之前，把资本充足率达到8%。事实上，我们期待宝钢投资给我们带来更多的资本，以及第二批认沽权证给我们带来更多的资本。我们次级债正在发行，如果本行成功发行70亿的次级债的话，我们能够达到8%的要求。
胡跃飞：贸易融资是我们公司业务的重点发展方向，整个业务相对于全国贸易额来说是很小的。2007年我国进出口总额2.17万亿美元，出口达到了1.2万亿美元，国内生产资料销售总额22万亿。这么一个巨大的市场会给我们带来巨大的商机。今年受到宏观调控政策、退税政策、贸易技术壁垒等等影响，可能出口会受到影响。即使如此，我们这家银行不会受到太大的影响，因为我们的业务大部分是国内贸易融资方面的，涉及到的国际贸易融资并不多。
刚才那位朋友说，招商银行的贸易融资方面可能有不良，但是我可以说我们的贸易融资方面的质量相当的好。我不知道大家对我们贸易融资的理解会不会不全面，我们讲的贸易融资是指的是供应链金融下面的贸易融资。一个方面，供应链金融是我们业务发展的一种模式，同时它有时我们有效控制风险的一种手段。因为我们这个供应链金融能够准群掌握企业交易的真实性，我们依托的信用支持是供应链中的核心企业的信用实力，而且我们的授信是依赖自查性的授信，我们不仅准确掌握了交易真实性的信息，我们甚至是控制了他的物流信息流和现金流。所以在这样一种严密的操作流程下，是比较能够有效控制风险的，我们的贸易融资大部分是在这样的基础上展开的。我讲这个的意思并不是说我们能够把这个风险控制为零，银行是管理风险的一个行业。只要一个业务在我们能容忍的范围内，我们就觉得他是值得发展的好业务。
刘宝瑞：谢谢这位朋友考我，你的这个问题是一个专业的问题。今年以来，确实是宏观经济走势和资本市场走势与去年发生了巨大变化，现在各家银行处在同样一个环境中，都能感觉到市场的哦压力和寒冷。但是我们暂时看不出这些现象，因为我们年初就谨慎地分析了市场，并进行了结构调整。在整个发放的理财产品，收缩了和资本市场有关的数量和品种，增加提高稳健收益的产品，比如刚才提到的“金抵利”产品，这个产品之所以受到市场热烈追捧，因为顾客也是在调整投资方向。因此总的来看，全行的理财产品销售上面，销售量并没有下降，而是增加了，而且增加幅度很大。
对于资产业务产品，我们去年63%的成长，有80%是二手房的。大家都清楚，楼市发生了巨大的变化，交易量的萎缩会直接影响银行融资的收缩。这一块，我们也积极地调整了结构，我们转向了我们的长处，我们成熟的领域，比如说和供应链金融结合的汽车融资产品，这一部分的份额会有提高。大家也会清楚，大家也清楚，在2003，2004的市场上，各家银行在盲目进入汽车终端融资市场的时候，被咬了一口，大概有1700亿，其中的65%违约率，目前进入这个市场，对我们来说，我们在大家都退出的时候，选择了一批好的客户，也选择了一批好的回报。我们这些汽车金融客户的增长，都是在市场上比过滤后优选的客户，我们在这一方面，有信心把汽车金融做好。这一部分的成长会替代因为楼市下降给我们造成的影响。我们会谨慎地选择以住房为抵押的个人经营性产品，这方面我们已经做了大量的产品准备，同时也开发了一个新的产品模式，就是以批发交易市场为中心的个人融资群体。我们将在下一步大密度推出这个产品。我想楼市的下降会换来我们对市场更谨慎的思考，同时练就我们竞争力。
Q3：
1) 我看了零售业务的增长，大概是50%的增长，但是这个在同行来看不算是最快的，其他的一些可能在100%以上吧，这个中间是不是好多东西还处在投入期？08年是不是还在投入期？
2) 我们生息资产的增长大于贷款的增长，可能这部分没法支持08年生息资产的增长，这样的话，我们在同业负债的安排上大概是怎么一个情况，资金成本的影响怎么样？对利差是怎么影响的？
刘宝瑞：关于零售问题。中间业务的增长情况，主要还是来自于信用卡和借记卡的增长带来回佣的收费，这块成长的确不是很高，正像刚才您说的那样，我们这方面的指标不快，主要来自于基础设施投入和规模正在培育当中。下一步我们的信用卡、自助银行、自助机具的投入，今年会有很大的增长，这都是为了零售业务特别是中间业务的增长提供强大的支持。
同时我也要告诉大家的是，在整个零售业务的发展过程中，我们是先选择了以资产业务为先导的一个业务模式，在一定的时候选择以高端客户为主的私人理财的一个模式，差不多我们是06年选择了这样一个策略。同时我们为了负债业务的成长，（大家看到这张表的时候，大家也能看到我们的负债和资产业务发展的差距）。从今年开始我们有一个客户扩张的策略，从现有的800多万客户里面，提高40%。客户扩张，也会带来中间业务的成长和提升。
纽曼：您的解读非常正确，的确是我们的同业业务。在这一段时间，我们的确在同业业务方面得到了更多的机会，我们这家银行的流动性非常的好，我们也有很好的管理能力，我们充分地利用了这些业务机会，也打算加强这块的机会。同业业务是继公司业务和零售业务之后的第三块对我们重要的领域。事实上，我们这一块资产组合和配置方面也比较成功，需要特别关注的是：我们的同业业务和基础银行业务是需要分开来看的。有的时候，我看到其他银行同业业务的资金来源并不是特别清晰，如果你要把从同业业务筹集来的资金用于零售贷款发放的话，这谁也看得出来这是有利可图的，这一块业务方面，我们管理是很谨慎的，回报也很不错，这块业务受市场影响也很大。这块业务会对我们的整体利差有下拉的影响，但是相对来说，比例还是很小的，回报也比较客观。
Q4：
1) 在央行控制贷款的情况下，你们的贷款定价高于或者低于基准利率的比例，在2007年相对于2006年有多大的差异？
2) 权衡长短期因素，你们2008年的成本收入比怎么来判断？
纽曼：关于定价的问题，这是个很重要的话题，我们也在定期监测。从逻辑上说，信贷控制的话，应该有更加严格的货币政策。在我们首席信贷官的领导下，我们信贷管理部门密切关注，我们每个团队每个月都能收到相关报告，我们会知道过去一个月的贷款有多少高于或者低于基准利率，所以我想说，我们对这个问题密切关注。
我还想多说几句同业业务、资金业务这块，我们没有大动作。我们在美元风险资产方面，我们并没有参与时髦的业务。当去年各家银行都在纷纷购买与次贷相关的产品时，我们没有，我对我们的风险管理部门的工作感到骄傲。
谈到收入成本比的问题，非常清楚的是我们的基础银行业务产生的利润增长要高于费用增长，这个问题在于我们准备为将来做多少投资。你看到的这个数字，是综合后的结果。我想告诉您的是，我们一直在寻找一种最好的平衡，收入的增加是我们有更多的钱来投资，随着盈利能力的提高，我们为将来做准备的投资的数额在整个收入中的比例看上去不是很大。当然我们收入成本比也受制于业务结构影响，一家专做公司业务的银行收入成本比会很低，当然零售银行利润虽然客观，但是收入成本比会高。信用卡是一个很好的例子，事实上大家发展信用卡业务的时候，收入成本比超过100%，马蔚华行长说，招商银行用了4年时间才让信用卡业务盈利。同公司业务相比，即使信用卡业务开始盈利，它的收入成本比也是很高，但是从长远战略，我们还是要这样规划，这对于我们健康成长更加有益。
Q5：我是股东，工农中建外，中国的主要银行都上市了，和我们可比的都上市了，我只买了深发展，刘行长和董事长能否给我说说我们银行的优势，让我确定我的选择是正确的。
纽曼：您的问题很好，我想倒回来问您，您为什么选择深发展？
提问人：我比来比去，还是觉得深发展最好。希望从你们那里获得更多的信心。
纽曼：首先我不能代替其他银行发言，大家能看出来我们的管理团队能给我们银行的未来带来信心。我们刚从艰难中走出来，也取得了一些成就。首先我们有很好的团队，但是还有就是我们的创新精神。在快速变化的是市场上，我们要保持竞争力，就需要不断去创新。还有一点很重要的就是，我们必须有能力去把好的产品提供给客户，我们注重实干和落实，而不是高谈阔论。还有一点可以保证的是，我们对业绩的衡量指标，我们花费了很大的努力能够实施很好的系统，来衡量大家的工作和努力。以我经验，这些后台支持是很重要的。
插曲：王骥：大家所有的问题，背后都隐含其他一个问题，就是大家预计2008年中国经济增速将减缓，这个状态会导致银行两个问题：不良资产增加带来的收入下降，和业务放缓带来的收入下降。我觉得所有问题都隐含着两个问题。
我先说财务质量，我举个例子。我们可以把不良贷款者看作是肺结核患者，天气怎么样，都是肺结核患者，治不好的，不良贷款的背后是企业的问题，这个和气候好坏没有任何关系，跟经济是否减缓没有关系。我们还要观察的是天气一冷就要的感冒的人，也就是说银行客户当中有一批看上去还行，但是实际上身体很弱，天气一冷就有可能出问题，这样的一批人，医院把他们叫做重点关注人群，我们银行把他们叫做重点关注户，一个道理。那好，今年天气变冷了，在这样的情况下，谁手里的体弱客户多，谁的麻烦就大。
所以有的人告诉我，有的银行的拨备比它的不良贷款的总和还要高，这好像没有道理。我说，他非常专业，我对他们表示敬意，因为他对自己手里有多少“体弱”客户非常清楚，准备并不是单单给了“肺结核病人”。我们银行呢，经过若干年的努力，我们“体弱”客户反倒不多。我们现在特别关注的贷款只有20亿，这意味着什么？风刮大了，这20亿中会有人出问题，但不是每个都出问题。所以在资产质量方面，在拨备方面，我建议大家关注那些已经为自己的“体弱”客户做了更多的拨备的银行，他们非常专业。
关于经济增长给我们的业务带来的影响可以这么看，中国金融业的2/3是四大，我们这些银行仅仅是中小银行，在整个中国金融中的比例很低的。如果我们今年的经济增速不是11.4%，如果8%，就算7%，也是这个世界上无出其右的。在这样一个增长中，我们作为一个中小银行，够了！在国家做宏观调控时候，那四大国有银行他们承担的责任会更大，我向他们致敬。
我们知道，四大国有银行现在的存贷比也只有60多一点，也就导致了，他们的整体的收益水平低一点。这也不是他们的错，因为国家规定贷款是有限额的，但是国家没有规定存款中有多少去中小银行而不是去大银行。所以可以预见的是，我们的四大，今年的存贷比会进一步下降，存款是长着腿往他们那里去，本来我们很羡慕，但是在贷款受限的政策下，我们不羡慕他们，他们必须接收存款，但是贷款又放不出。所以他们为国家做了更多的承担，他们用自己的流动性过高换取了整个国家的流动性平衡。我们银行又是处在另外一种状态，我们是保证我们的流动性不出大问题。谢谢各位！
Q6：
1) 董事长先生，刚才王骥先生说了经济放缓的问题，但是还有一个问题就是今年的通胀压力会很大，大家也有担心会大幅的加息，企业的总资产回报率的水平和贷款利率来相比的话已经没有什么优势了，所以可能会大幅提升存款利率，这个利差水平是否会被大幅压缩？
2) 刘行长，零售贷款相对于你的一般公司贷款来说是很少的，但是现在你的储蓄存款和零售贷款之间的缺口越来越大。董事长也讲过，不能用同业之间的拆解来做零售贷款的。那么就是说期限匹配的角度来讲，你这块的资金主要从哪里来？你刚才说过要从800万的客户基础上增加40%的客户，但是我们都知道，零售贷款这块，客户来银行都是用来做贷款而不是来做存款的，你增加40%的客户的话，可能会带动你贷款的增长，但是对于你的存款或者说负债业务的话不会有太多的帮助，那么你这个资金的缺口是怎么补充的？
纽曼：通胀问题是一个很复杂的经济问题，每一个国家的央行为此苦恼。有多少通胀是因为供大于求引起的，有多少是由于油价引起的，有多少是由于猪疫引起，当然提高加息不能产生更多的猪，如果确信内需远远大于供应，就应该放缓经济了。在很多国家，不管是加息，提高准备金率或者通过公开市场操作，当然我们也是如此，中国的货币工具作用更加强大，他们只需要给银行下个命令就行了，我们也收到了命令。
以我个人的经验来看，加息已经没有必要了，因为加息是想让商业银行房贷的冲动，但是每家银行都清楚自己的信贷限制，而且必须遵守控制。最近央行又一次提高准备金率，央行领导很有经验也很聪明。这种做法部分的原因是向大家传达一个明确信息，但是如果进一步加息可能加剧通胀，这会造成贷款成本上升。我不会预测央行的下一步动作，但是我个人觉得下一步加息已经没有太大的必要。
关于您提到的进一步加息对我们利差的影响，这取决于央行加息的具体方式。您可以看2007年历次的加息情况，某些时候对利差提高有利。其实对利差的影响也是要看时机的，因为贷款和存款的定价的时间周期是不同的。
我想对零售存款和贷款的问题做一个简短回答。我在其他国家也看到过类似的情况，经济增长的时候，零售贷款先于其它业务的情况是很常见的。随着时间推移，零售存款增加。我们的业务结构中，我们追求一种更均衡的方式，我们在总部有一个资金管理部门，来集中使用各方的来源资金。关于去衡量盈利的问题，是一个内部管理问题，但是对于全行来说，情况还是不错的，我们的流动性还是很好的。
Q7：
1) 我们前一段时间特别帐户亏损问题，这个问题暴露出来我们的管理问题有多大，还会出现么？
2) 我们权证行权后，我们的资金还是很大的，这些资金怎么用？
3) 请问董事长，我们的团队很优秀，董事长您打算呆多久，这家银行的未来会是如何的？
纽曼：特别帐户案件，我自己觉得我们的管理制度是很好的，这个案件是特殊的案件，当然发生这个案件绝对不是好事情，我们会对其高度重视，吸取一切可以吸取的教训，提高我们的管理水平。总的来说，金额不是重大，这是我们自己发现的。事实上，没有理由让大家担心我们的系统问题，我们尽最大努力去它的风险降到最低。每家银行都会有操作风险，最主要的是设计一套行之有效的制度。
关于使用资本金问题，我们的确很快能达到8%的标准，我们除此之外还要为未来做很多投资。我相信这种紧缩的货币政策不会一直持续下去，我相信会有更多的业务机会，我们希望开更多的分支机构，进一步发展信用卡业务，以及其他的基础业务。
最后一位是关于团队问题，谢谢表扬，我对我们的团队还是比较满意，这个团队是大家共同努力的结果。在中国生活工作感觉很好，但是我不可能一直呆在中国，我要强调的是，我们的成绩绝不是一个人的功劳，有一件事我感到自豪的是，管理团队的自身实力更加强了，我们一直在加强这个。有意思的是：有一次我碰到一个分行行长，他说几年前，没有银行愿意雇用来自深发展的员工，但是现在我们开始要为其他银行到我们这里挖墙角感到忧虑，所以我给他开玩笑说，这就是成功所要付出的代价之一。当然出现这样的问题也是一个令人愉快的问题。
李敏