开完五粮液的股东会，我赶往成都，在成都和一个朋友见了一面，这位朋友是五粮液、贵州茅台、泸州老窖的经销商，为了他的利益，我们将一些敏感的数据隐藏了。我和这位朋友的认识要追溯到2005年10月，当时我们到五粮液调研，晚上我们认识了这位好客的朋友，当时他请我们吃饭，在和他的交流下，我们坚定了我们的投资决定。三年过去了，这三只股票虽然都有很好的回报，但是三家企业的发展却出现了不同的结果，从我们当初的投资决定来看，我们的投资选择是明智的，也是经得起时间的验证的。三年后的再次和老朋友相见自然要在把这三年各自的观察进行交流。
这三家企业这三年来要属于茅台最稳定，老窖增长最快，五粮液在苦苦支撑（实际数据是茅台增长最快）。茅台的经销商从1998年-2005年一直没有怎么赚钱，主要是茅台的团购比例高，公司的销售量有限，公司产品的销售价格透明度高，2006年是茅台经销商的春天。在中国做生意大家不仅仅是为了赚钱，更是要有人情味，赚钱也要赚的开心。为什么茅台的经销商能够承受8年抗战，主要体现在茅台的人文精神，经销商去茅台都能够有茅台喝，而且领导都来敬酒，每年都给经销商一定的返点优惠，在2007年的提价中充分考虑了经销商的利益，50多度的酒提价50元，40多度的酒提价40元，30多度的酒提价30元，不好销的酒提价少充分保护了经销商的利益，年份酒经销商赚的更多了，在经销商大幅赚钱的时候，公司还是执行了往年的返点政策，让经销商觉得跟着茅台走很放心。茅台在和竞争对手的竞争上采取了后发制人，以往都是茅台先开经销商大会，其他公司再开经销商大会，现在茅台都是等其他经销商开股东大会，过两三天茅台再把这些经销商请过去，一起座谈，谈经销中的苦难，如何一起发展。正是这样的情况才让茅台这三年中开始了超越对手的发展，茅台的出厂价比其他公司低，但是零售终端的销售价格稳居第一，这也不是消费者的消费热情推出来的，主要是全国的经销商给茅台抬庄，消费者的进一步认可，让茅台稳稳占据中国第一品牌白酒的宝座。
泸州老窖的增长得益于公司抓住了五粮液的下滑带来的机会，五粮液低端酒的大幅萎缩给公司的低端酒的销售带来了机会，公司在营销策略上的成功给公司业绩带来了较好的增长。大比例给经销商返利激发了大量的经销商倒戈，最有利的证明就是去年的经销商大会老窖去了三千多人，而五粮液只有几百人，而这恰好是四年前的对比：当时五粮液的经销商大会3300多人，老窖只有几百人。另外，老窖充分利用资本市场的机会锁定经销商，给经销商股票12元/股（比市场9元/股贵，但是20%抵货款），我这个朋友公司要了1300万股，经销商的股票一年后才能抛售，这样就在短期内把经销商和公司的利益捆绑起来了。这样的做法推动了公司的业绩和股价的快速上升。目前老窖销售收入已经上到20多亿，再度大幅上升的可能性不大，从长期的成长性来看是不如茅台。
五粮液的销售下滑的原因主要体现在管理层身上，没有制约的权利容易导致企业家的冲动，想曲线MBO最终让自己晚节不保。五粮液从2003年9月的提价开始引发了公司的销售危机，当时的高度酒的销量就是9000吨，时隔4年还是9000吨，公司四年前的税收40多亿，四年后还是40多亿，公司的白酒销售量整体的下滑将近60%，低端酒成就大量的税收，销售收入从四年前的70多亿到目前的102亿，这只能说明一点，五粮液这四年一直在回冲公司的利润。公司2007年的一季度的业绩大幅增长，主要是公司提前放风让经销商囤货所致，目前可以买到大量的比五粮液出厂价还便宜的酒（经销商之间）。目前公司的财务面临极大的压力，公司在力争通过提价缓解财务压力。新任的董事长是宜宾市的副市长，上任之后就给五粮液的全体员工涨了一倍的工资，公司目前上下有一定的激情。对于经销商来说，由于从2003年底到2006年承受了巨大的压力，经销商的大量倒戈之后想让这些经销商回归，不但需要在利益上的体现，而且需要在感情上培养，这是需要时间的，预计这个时间最少都需要两年。五粮液并不是没有机会，五粮液的品牌的影响力还在，五粮液大量的闲置的产能可以很快的恢复，只要新的领导班子能够改变思维观念，那么公司再度恢复以往的风采不是没有可能的，不过这需要观察，估计2008年应该能够有定论。五粮液恢复后能够稳定发展，但是成长性和美誉度将在茅台之后了。2007年应该是公司的业绩下滑的最后一年，企业从辉煌到出现问题并且恶化，这个周期经历5年是很正常的，公司是中国的第一品牌，如果换作其他企业早就垮了。
我们谈到了投资的回报，茅台07年保守预计增长50%，乐观预计增长80%（股权激励）；五粮液07年可能还是不增长；泸州老窖07年预计增长30%以上。从目前的市值来看，五粮液和茅台持平，老窖因为业绩的制约，目前的股价已经明显偏高了。五粮液和茅台的股本之比接近3：1，也就是说茅台的股本扩张2倍，股本和五粮液持平。茅台处于稳定的高速增长期，而五粮液处在转折改变期，从安全的角度来讲，投资茅台的回报还是比较稳定、安全的。换句话来说，目前的价位投资最优的选择还是茅台。2008年下半年应该是投资五粮液的最佳时机。
最后还是要感谢这位朋友，他给我提供了大量的真实的数据，为了不引起无畏的争议，没有披露。这位朋友对这三家企业的了解深度远远超过我们。我再次感谢这位朋友。能够把三家企业抓在自己手里是非常有水平的。
翟敬勇