实地探访 揭秘“中国第一营业部”的制胜法宝

    深圳市福田区泰然九路,因坐落在此的国信证券泰然九路营业部举国闻名。该营业部被市场戏称为“涨停板敢死队”营业部,更被称为“中国第一营业部”。在去年的巅峰时期,该营业部的客户市值高达600亿,其规模已经相当于一个中型券商。如此庞大的资产规模,早已没有能与之抗衡的对手。

　　这究竟是一家怎样的营业部？到底有怎样的法宝能获得如此战绩？其背后又有怎样的不为人知的故事？ 为了揭开其神秘面纱,记者决定前往营业部一探究竟。

　　【团队解剖】

    销售模式不断创新 客户经理遍布银行网点

　　国信泰然九路营业部由最初的营销中心演变而来,如今,该营业部有五六百名客户经理,去年高峰时期,客户经理更是多达一千多名。

　　国信泰然九路营业部位于泰然九路的金润大厦,大厦一楼的一侧为开户大厅,除此之外,营业部还有客户服务中心,财富中心等各种部门,均位于大厦之内。这里没有现场交易,所有的客户均要通过网上交易。

　　该营业部拥有如此庞大的营销团队,这似乎有些不可思议,但是在一位在公司工作了多年的客户经理看来,正是营销团队造就了公司的辉煌。

　　“继2005年营业部成功设计了'金色阳光证券账户’后,我们针对客户不同的服务需要,有金智慧、金锦囊、金典客户等多种产品。如今,我们的销售模式仍在不断创新,其他的券商想跟上我们的步伐是不可能的。”上述客户经理告诉记者。

　　他还表示:“我们的客户经理几乎遍布深圳各大银行网点。”为了证实上述客户经理的说法,记者来到罗湖区一家银行,看到包括泰然九路营业部,还有招商证券,联合证券等几家券商,全部驻扎在这间面积并不大的银行网点上。

　　记者发现,泰然九路营业部的宣传资料,比其他券商营业部多。其中V客理财的资料显示,这是一种针对不同客户群所制定的服务,根据客户资产多少,划分为四个等级,每个等级都有不一样的服务,资产越多服务越多。该网点的客户经理介绍说,V客理财是泰然九路营业部最新独创的产品。

　　投资经理:个人掌管市值匹敌中型营业部

　　事实上,各个券商为了争取更多的客户,大量招聘客户经理早已经不是什么稀罕之事,仅仅因为泰然九路营业部庞大的客户经理群,就能创造出行业神话吗？实际上,除了营销团队外,公司还有强大的后台服务——投资经理提供的专业服务。

　　那么,投资经理又是怎样的一群人呢？据记者了解,投资经理比客户经理更为高级,并具有证券分析师从业资格证,这类人或许能被称为是金字塔尖的证券经纪人。据上述的资深客户经理介绍,一位投资经理管理的客户市值曾达20亿元,相当于一家中型证券营业部。

　　国信泰然九路营业部一位投资经理告诉记者,营业部早在2005年就有了投资经理,专门服务于客户。如今,营业部的投资团队已有50多人,并分成5个团队,每个团队都会服务于投资偏好不同的客户,比如有稳健类的客户,激进类的客户,短线客户,中线客户等。团队中的每个成员,彼此之间也有细分,比如有专门与客户交流的、有研究策略的、有看盘的等。

　　“这一系列的分工,最终的目的就是向客户提供咨询,传达市场信息,推荐个股,会告诉个股的买点、卖点。除此之外,资产不同的客户,服务的内容也有所区别。”他说道。

　　“推荐的个股是如何而来？”

　　“我们营业部有研发团队,根据市场状况,再通过我们的研究、讨论、筛选之后得出。”

　　“推荐股票的准确度有多少？”

　　“目前这个市道,大概有70%。”

　　一张“中国第一营业部”的辉煌线路图逐渐清晰了起来,如果说,遍布深圳各银行网点的庞大客户经理群扮演着拉客户角色,投资经理无疑就扮演着维护客户,服务客户的角色,再凭着本土券商独厚的优势,以及不断创新的经营模式,泰然九路营业部走出了自己的一条路子。

　　“你们看到的这些或许都是表面现象,实际上,对于资金量不大的投资者来说,每家券商的服务水平几乎差不多,至于500万以上的高端客户的服务,据我知道的是,国信证券泰然九路有自己的一套方法,可以对客户资产进行封闭式管理,具体怎么操作,不便透露。”一位已经从泰然九路营业部离职,并且已有五六年从业经历的客户经理告诉记者,

　　"这是不是意味着可以代客户管理账户？"他并不回答,只笑了笑。

　　【经纪专访】

　　高峰期一个月佣金收入近50万

　　营业部的一位王牌客户经理向记者讲述了他六年的从业经历,从最初连K线图都不会看,一个月仅有几百块钱,到如今客户市值最高达10亿元,他已成为证券经纪人行业的佼佼者。

　　他告诉记者,去年巅峰行情时,“我每天至少能开10个户,客户累积有3000多名,客户市值最高接近10亿。”

　　“最高峰时,客户每个月产生的佣金是多少？”记者问道。

　　“300万左右。”他说。如按国信证券佣金提成最高比例计算,他一个月有近50万的收入。

　　他表示:“实际上做营销没有太多窍门,就是要一直保持一股拼劲,大部分客户经理在证券公司都是扮演了拉客户的角色,这样绝不会长久,要想转变这样的角色,就必须要不停地学习,充电,逐渐形成自己的一套理念,最终能获得客户的认同。这是一个客户经理能长久生存下来的基础。”

　　记者问:“对证券公司经常变换经纪人制度这一做法怎么看？”

　　他回答:“公司不会白养你,我现在每天也在努力寻找新的客户,干这行,要么认,要么辞职。”

　　“哪天公司把你炒掉了呢？”

　　“只要公司能给个合理的解释,于情于理,要能说服我,或者公司是不是有什么困难了,那我能理解。如果公司想要剥削我们,去获取更高的利润,这个我不会认可。”

　　【矛盾交锋】

　　铁血制度迫使营业部高管离职

　　就是这样一个在外界看来风光无限的“中国第一营业部”,背后也存在各种各样的矛盾:营业部与客户经理之间的矛盾、营业部与客户之间矛盾等。其中最尖锐的则是营业部与客户经理之间的矛盾。

　　上述王牌客户经理告诉记者,证券经纪人就是开户机器,这在整个行业已经是普遍现象。公司许多老客户经理面对铁血的经纪人制度,只能无奈离开,但是几乎带不走一个客户,因为公司会想方设法挽留。

　　早在今年6月份,网上出现了一篇名为 “给深圳国信证券客户经理的一封信”,文中抨击了国信证券泰然九路营业部经纪人制度,并指出,泰然九路营业部已经违反劳动法等。与此同时,营业部营销中心的三名高管离职,如今已经跳槽到安信证券。

　　上述已离职客户经理告诉记者,就是因为公司的铁血经纪人制度,今年五六月份,在三名已离职高管其中一个人的带头下,客户经理与公司对抗,网上这篇文章就是在这次对抗中产生的。

　　该离职的客户经理表示:“客户经理都有不错的收入,我们心里都明白,其实我们就是营业部的开户机器,源源不断地为营业部创造价值,而营业部却制定苛刻的条件,并提高每月不可能完成的任务,以各种理由想方设法降低客户经理每个月的提成比例,很多客户经理就是这样被逼离开。”说到这里,这位经理有些激动。

　　记者还设法联系到该离职客户经理提及的离职高管,此时的他,显得有些平静,表示“当时是被迫离开,以前的事情现在不愿再提。”